営業職から学ぶ 達成するための絵を描く、計画すること

私は商社の営業職をしています。
今日は月末ということで、会社を出たのは23時。何をしていたかというと、翌月の月初計画を作成していました。

目標とは。現状を把握してGAPを洗い出す

営業には数字がつきものです。いわゆる売り上げノルマというものです。
私の会社は粗利評価なので、粗利が毎月の予算(目標)としてあります。個人ごとにも予算はありますが、私の立場はチームリーダーなので、ひとつのチーム予算も管理しています。

基本的に予算(目標)というものは簡単に達成できるような数字は設定されません。
普通にやっていたのでは達成できるものではなく、努力をしないとできない数字が設定されます。それが予算というものです。

ちなみに私のチーム・個人の予算は「軽装備でエベレスト登頂せよ」ぐらいのとてつもなく達成不可能な予算が立てられてます。

しかし、予算達成に向けて毎月営業活動をしなければなりません。
そこで重要になってくるのが月初計画です。「今月チームとしてどうやって予算達成のために行動するか」ということを記載するものです。

f:id:silverkey7639:20170930030520j:plain

 

まずは現状の把握、数字の把握からします。

例:予算:3,000千円(1,500千円、800千円、700千円 3人合計)

  注残:900千円 → GAP:2,100千円

  A見込:100千円 → GAP:2,000千円

  B見込(予材)600千円 → GAP:1,400千円 現段階での着地予測

  C見込:400千円 → GAP:1,000千円

この場合、1,000千円が白地GAPとなります。

 

1,000千円のGAPをどう埋めるか、またC見込の受注率を50%とみれば、1,200千円がGAPとなります。よって1,200千円をどう埋めるかを計画します。

達成できる「絵」を描くということ

次はこの白地GAPを行動計画で埋めていきます
これを「仮設」で埋めていきます。
どこに何をいくらでいつ提案し、どのステップを踏んで、いつ受注予定なのか。
それを絵に書いて、白地のGAP1,200千円を埋めていきます。
要は月予算を分解し、GAPを明確にしてそれをどう埋めるかの「絵」を描くのです。

もちろんこの計画のまますべて思い通りにいくわけがありません。
「仮設」はこの段階では想像なのですから。A,B見込みも失注するかもしれません。
なので、この計画をさらに週の計画に落とし、毎日結果をチェックしながら、日々修正を加えて、できるだけこの月初計画のとおりに進むように修正計画を毎日していくのです。これが営業職の予算目標(ノルマ)に対する日々の考え方です。

f:id:silverkey7639:20170930031020j:plain

営業マンの考え方

なにが言いたいかというと、無理がある予算でも達成するイメージ、計画をしないと行動すらできないということです。行動すれば課題も見えてきて、気づきから修正することができます。また細かくこうやってひとつひとつ分解していくと、できるイメージというものが湧いてきます。それが達成に導きます。
計画を立てないということは、はなからあきらめていると同等だと考えます。
これが営業マンの考え方です。

仕事意外のどんなことでも同じです。目標や希望は高く設定して、達成するための計画をすること。それを日々修正していくことで、行動が具体的に見えてきて行動することができ、目標達成に近づいていきます。

やろうとする努力、計画、修正がいかに大切かということです。
夢は大きく、それを実現するために絵を描いてみる。それによってできるイメージが湧き、達成できる行動ができる。そういうことです。

f:id:silverkey7639:20170930030750g:plain

目標を設定し、計画して行動するということ ーまとめー

今日はちょっと難しいことを書きましたが、営業マンをしている私が仕事で身につけた考え方です。仕事だけではなく、日々の生活の中でもやりたいことや、実現させたい夢があるならば、目標をたてて計画することで実現できるということを言いたかったので書きました。

ただ漠然と思っているだけではなく、行動することが大切なのです。

最近、妻の生活態度について愚痴っぽい記事を書いたことがありますが、私が言いたいのは「やろうとする姿」「やろうとする努力」を見たいのです。
別にできなくても全然かまいません。ただ、やろうとしている姿すらないと、それが我慢の限界だということなのです。

小さなことからでもいいので、まずはこれをやれるようにしてみよう。そのためにこうやって努力してみよう。そういった目標をもって行動を始めてみることが大切だと、私は思うのです。